风口财经记者 吕华
“也许保险代理人是个好职业，并不是盈利能力出现问题，但却不适合我。”入行四年，而是因为资金链断裂，负债30万，没有充足的现金流应对日常开支，刚刚辞职的保险代理人刘同已经完全对这一行失去了期待，即便遇到有利可图的项目，“这一行业的离职率已经越来越高，也会因资金无法运转错失机会。现金流对于一家企业至关重要，淘汰率能达到80%以上。”
近日，对于个人来说同样如此。现金流相当于家庭财富体系中的血液，上市险企半年报出齐，只有正常流转才能维持健康运作，无一例外，产生正向循环。现金流源自哪里？“现金流”顾名思义就是现金的“流水”，五家公司的代理人数量均出现了两位数以上的下滑。过去一年，代表一段时间内收入和支出的情况。健康的现金流意味着良好的财务状况，约有130万代理人逃离保险行业，既能让钱为生活输送“养料”，这也是自2012年以来保险代理人总量首次出现负增长。
2021年上半年，A股上市险企披露的前六个月合计保费收入增速已低于行业整体发展速度的4.56个百分点。规模的保险代理人员流失与持续低迷的保险业务相互映衬，成为备受关注的焦点，保险市场的风向正悄悄发生改变……
近十年首次出现从业人员负增长
“保险代理”是刘同踏入社会寻求的第一份工作。2017年，刚毕业的刘同在好友的推荐下加入了一家世界500强险企，经过几轮筛选、半月培训，成为了一名保险销售助理。“虽然没有、没有社保公积金，却能高达40%，我那时以为这是一个只要努力了就会很有’钱’途的职业。”
抱着对“钱”途的渴望，刘同度过了一年边销售边当助理的职业生涯，口袋里的钱没攒下多少，却被公司的培训一遍遍：“业绩人力两条腿一起走，才能实现高收入。”于是2018年底，没有做出多少业绩的刘同开始转战做团队。
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通常，代理人的晋升之路有两条，一是纯靠业绩，二就是做团队。团队刚开始那段时间，刘同时常自掏腰包购买保险，业务指标达不到要求，他又会慷慨解囊替朋友们购买。业务没有，买。钱没有，刷信用卡。三年下来，这份“自杀保单”已经让刘同负债逾30万。
“这一行虽然看起来门槛低，但真正能赚到钱的也就只有很少一分人。”刘同无奈地承认，保险代理业务中出现明显的“二八定律”，80%的保单是被20%的佼佼者签下，70%的代理人难过三年关口、40%的代理人又在一年关口止步不前。
如此，“高辞职率”也就成为了这一行业的典型特征。相关数据显示，国内累计保险代理从事人员已超过5000万，但2020年，在职保险代理人总量却只有842万，也就是说，约有4000多万代理人像刘同一样成为了匆匆过客，保险行业的淘汰率已高达80%。
“现在保险不好卖了。”从疫情开始到现在，刘同身边的同事已经集中退出了好几轮，“很多人跑来兼职做代理，但是行情不好，自己、身边的人该买的保险都买完了，就不想继续做下去了。”刘同表示，其实在这些年里，保险代理人的收入没有多少变化，但疫情却影响了出单量。
数据也佐证了刘同的判断，过去数年，保险行业一直处在急速扩张的状态，从业人数由2012年的280万增长到2019年的973万人，而在2020年年末，这一数据却一反常态下降到了842.8万。
近十年来从业人员首次出现负增长，似乎也在预示着，伴随着人口红利的消失，市场已经趋于饱和，业内引以为傲的“人海战术”正在成为过去式。
上市险企集体减员，业绩股价双下滑
根据上市险企披露的2021年上半年财报，也可以窥见个险销售队伍的 “缩水”。
财报显示，截至2021年6月末，人寿个险代理人规模为115万人，与2020年末相比减少22.8万人，降幅16.5%；平安寿险代理人规模为87.8万人，与2020年末相比减少了14.6万人，降幅为14.3%；太保寿险代理人规模为64.1万人，与2020年末相比减少了10.8万人，降幅为14.4%；代理人规模为44.1万人，与2020年末相比减少了16.5万人，降幅超过20%；人保寿险代理人规模为24.8万人，与2020年末相比减少了16.6万人，降幅高达40.1%。
“受疫情的影响，整个社会消费不振，老百姓都不太敢花钱了。”有着保险行业七年从业经验的赵保华坦言，买保险对于很多人来说是“消费”行为，而不是“投资”行为，这就使人们对于保险的预算量缩减，“很多人意识到只有手里有钱，才能心里不慌，所以要尽量减少不必要的开支，多储蓄多积累，显然保险不是生活必要支出。”
“不景气”蔓延至整个行业，保险代理人数量下降的同时，相关业绩表现也并不乐观。作为衡量保险业未来发展空间及利润水平的重要指标，险企新业务价值在去年发生了波动。2020年年报显示，太保寿险在过去一年新业务价值为178.41亿元，同比下滑27.5%；平安代理人渠道新业务价值为429.13亿元，同比减少37.1%；平安的代理人活动率更是由2019年的60.9%下降为2020年的49.3%。
对于上市险企来说，2020年很难，2021年也许更难。随着业绩的下滑，各险企在资本市场的受重视程度也急转直下，据同花顺数据统计，今年上半年，被投资者誉为白马股的平安股价跌幅已接近30%。不仅如此，平安股东卜蜂集团也在规模减持，曾经坚定的平安信仰者李驰则干脆清仓了平安。
由“求量”到“求质”，行业迫在眉睫
随着保险行业的信息差被互联网抹平，“海量代理人”的模式也已经走到终点。
“传统代理人模式是很简单粗暴的，保险公司招代理人不是在招员工，其实是在招客户。”上海兰迪律师事务所执业律师陈禹彥表示，传统保险代理人模式一定会经历变革，“无论是从立法、还是商业模式上看，保险代理人数量减少已成必然，专注细分领域和IP专业化打造将会成为未来发展趋势。”
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陈禹彥表示，传统的人海战术确实存在很多弊端，比如人员素质参差不齐，甚至有些保险代理人对产品都不熟悉，就开始向客户推销产品。而随着保险客户越来越年轻，对保险的认知越来越深入，光靠一张嘴并不能忽悠顾客购买保险，这时候保险公司就不得不调整营销思路。
的车轮滚滚向前，对代理人的招聘要求也开始由“求量”转化到“求质”。“寿险行业正处在阵痛期”、“寿险正如火如荼，请给我们时间”……A股几险企巨头也在向外界呼吁。
平安联席首席执行官陈心颖认为，上半年行业代理人规模缩减正是寿险业的结果。“我们去年初就提出来寿险代理人模式是需要彻底的，这种进出的模式是不可持续的,并进行了代理人队伍。”
人寿裁詹忠则称，公司内在主动选择优质人才，提高队伍质量。“简言之，就是代理人入口收紧了，更加不容易进入这个行业了。”
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